Лид — это продажа? Или лид — это подписка? Кто такие лиды?
Без понимания термина «лид» невозможно выстроить эффективную воронку продаж и корректно оценивать результаты рекламных кампаний. Разберёмся в сути понятия и его роли в маркетинге.
Что такое лид?
Лид (от английского lead — «вести») — это потенциальный клиент, который совершил чёткое, измеримое действие на пути вашей заранее продуманной воронки продаж.
Золотое правило: статус лида присваивается только после квалифицирующего действия.
Какие действия делают пользователя лидом?
Квалифицирующими действиями считаются:
- заполнение формы заявки с указанием номера телефона;
- отправка кодового слова (например, «цена» или «хочу») в чат или сообщения сообщества;
- нажатие на сайте кнопки «Скачать каталог» или «Получить гайд» с оставлением контактных данных.
С этого момента человек официально попадает в вашу воронку продаж.
Качество и стоимость лида: зависимость от действия
Разные действия пользователя приводят к получению лидов разного качества и стоимости. Разберём два основных типа:
«Холодные» лиды
- Характеристика: получаются в результате простых действий.
- Стоимость: низкая.
- Примеры: подписка на рассылку, скачивание бесплатного чек‑листа.
- Положение в воронке: начало пути.
- Дальнейшие действия: требуют «прогрева» — дополнительной работы для перевода на следующий этап воронки.
«Горячие» лиды
- Характеристика: связаны с действиями, близкими к заключению сделки.
- Стоимость: выше, чем у «холодных» лидов.
- Примеры: запись на замер, запрос персонального расчёта, посещение встречи.
- Положение в воронке: финальные этапы.
- Дальнейшие действия: высокая вероятность конверсии в продажу, требуют оперативной работы менеджеров.
Вывод: лид ≠ продажа
Важно запомнить: лид — это не продажа, а потенциальный клиент на определённом этапе воронки.
Ваша задача как маркетолога — настраивать рекламные кампании так, чтобы:
- получать лиды нужного типа (в зависимости от целей этапа воронки);
- оптимизировать бюджет, балансируя между количеством «холодных» и качеством «горячих» лидов;
- строить стратегию «прогрева» для менее заинтересованных пользователей.
Понимание различий между типами лидов и их роли в воронке — ключ к эффективному планированию и оценке рекламных кампаний.
